Come funziona realmente la persuasione: 2 pubblicità svelano il grande segreto

Esiste un “segreto per vendere”?

La risposta è SI!

E si può ricondurre tutto ad una semplice idea ….
Per avere una dimostrazione pratica, dai un’ occhiata ai due annunci che ho riportato qui sotto.

Queste due aziende stanno vendendo fondamentalmente la stessa cosa, parliamo sempre di automobili, ma lo fanno in maniera radicalmente diversa. Diametralmente opposta addirittura. Nel primo annuncio il punto di forza, la proposta di valore è il silenzio. Nel secondo annuncio, la proposta di valore è il rumore.

Leggi i due titoli.

“A 60 miglia all’ora il rumore più forte in questa nuova Rolls-Royce arriva dall’orologio elettrico”

“A 60 miglia all’ora il rumore più forte in questa nuova Land-Rover arriva dal ruggito del motore”

Quando vendi auto di lusso a ricchi aristocratici, il silenzio è un punto forte.
Se vendi un altro tipo di auto a gente che ama portare il motore al limite, allora sarà il rumore il vero punto di forza.

La chiave è sapere a chi stai vendendo, e parlare la sua stessa lingua.

Ora, starai sicuramente pensando qualcosa tipo:
“Beh Michele è ovvio che sia così,  no?”

E forse hai ragione …

Ma è così semplice che molte persone se la dimenticano, questa regola.
E di conseguenza la loro attività ne risente.
Decenni fa i venditori, quelli veri, sapevano benissimo come fare per dimostrarsi accattivanti alle giuste persone, attrarle a loro, e solo dopo convincerle a comprare.

Questa capacità è andata persa nella maggior parte dei casi, al giorno d’oggi.

Ti racconto un episodio che mi è capitato pochi giorni fa.
Ho ricevuto una email dove mi si chiedevano informazioni riguardo al mio sistema di acquisizione clienti, e poi mi veniva fatta questa domanda:

“Vorrei avviare un’attività di consulenza, ma non ho nessuna credenziale.
Come posso fare?”

Ho voluto approfondire, e capire cosa voleva dire “nessuna credenziale”.
Nessuna credenziale voleva dire sostanzialmente nessun pezzo di carta che potesse dare credibilità alla persona.

Ammetto che quando ho saputo che era questo il punto mi è scappato un piccolo sorriso, perchè ci sono persone che danno una grande importanza a quei “pezzi di carta”, mentre altri non li considerano nemmeno.

Io stesso propongo i miei servizi di acquisizione clienti e marketing, e quando con i miei clienti capita di entrare nel discorso lauree / studi / pezzi di carta, dico loro queste esatte parole:

“io non ho una laurea in psicologia o in comunicazione, e certo non sono uno di quei ricercatori che esegue esperimenti e conduce ricerche in laboratorio. Quello in cui sono specializzato però, è prendere i risultati delle ricerche accademiche e capire come applicarli a strategie di marketing REALI.”

Secondo te, perchè “scredito” me stesso ammettendo di non avere una laurea che possa contribuire ai risultati che porto?

Perchè so che bene che le ricerche accademiche vengono viste proprio per quello che sono: ricerche accademiche, fini a se stesse e spesso difficilmente applicabili nella realtà.

E io sono li, che dico che non ho titolo per condurre queste ricerche. Invece prendo il lavoro di ricerca dei laureati, i risultati che ottengono, e trovo il modo di applicarli a situazioni nel MONDO REALE.

È sottile, è semplice, ed è una delle tecniche di persuasione più potenti che si possano mettere in campo, ma una delle più difficili da applicare a dovere. La chiave è non eccedere.

In sostanza: hai capito come, ad esempio, la mancanza di un titolo e del relativo pezzo di carta che lo certifica, può effettivamente essere trasformata in un punto di forza in fase di vendita, invece che essere un ostacolo?

Ora vorrei che tu facessi una cosa: la prossima volta che identifichi un motivo per cui una persona decide di non concludere un affare con te, fermati un momento e pensa a come lo stesso motivo possa diventare un punto di forza per portare le persone a lavorare con te!

Tu cosa vendi?
Identifica una ragione per cui le persone non comprerebbero da te, e poi trasforma la stessa ragione in un motivo per cui la gente dovrebbe comprare invece. Se hai piacere condividi le tue riflessioni nei commenti …