Lavorare da Mc Donald’s per imparare a vendere

Perchè parlare di Mc Donald’s quando vogliamo imparare qualcosa sulla vendita?
Semplicissimo: Mc Donald’s deve tutto il suo successo ad una potentissima strategia di vendita!

E tra poco ti rivelerò quale.

… vuole anche le patatine?
– tipico dipendente Mc Donald’s –

Ovviamente non solo Mc Donald’s utilizza questa strategia: altri grandi brand mondiali la utilizzano, come ad esempio Amazon, Apple, il diretto concorrente di Mc Donald’s stesso: Burger King, Yoox, ecc …

La strategia di cui sto parlando è il “cross selling”!

Cos’è il cross selling?

Cross-selling is the action or practice of selling an additional product or service to an existing customer
– Wikipedia –

Che tradotto nella nostra lingua vuol dire:
“Il Cross-Selling è l’azione o la pratica di vendere un prodotto o servizio addizionale ad un cliente esistente.”
Quindi, in parole ancora più semplici, vuol dire prendere i tuoi clienti, e vendergli dei prodotti o dei servizi che integrano quello che già hanno comprato da te.

Ora ti sarà sicuramente più chiaro a cosa mi riferisco quando parlo di Mc Donald’s, e perchè ho messo come prima cosa in questo articolo la frase “… vuole anche le patatine?”.

Con questa semplice domanda, Mc Donald’s incrementa i suoi fatturati anno dopo anno di svariati milioni di Euro.

Certo, non basta fare domande a caso ai clienti, per farli comprare! Fa tutto parte di una strategia più grande, che parte dalla scelta dei prodotti e dei relativi prezzi. Cerco di farti capire con un esempio concreto, sempre parlando di Mc Donald’s:

  • Panino: 4,20 Euro
  • Panino + Bibita: 6,20 Euro
  • Panino + Bibita + Patatine (menu) = 6,50 Euro

Capisci come la gestione dei prezzi sia stata ponderata e definita proprio per dare seguito alla strategia di cross-selling di prodotti “accessori”, come ad esempio le patatine?
Ora immagina di andare in un Mc Donald’s perchè hai fame, e vuoi mangiare qualcosa .. un panino è ideale per tappare quel buco nello stomaco che si è formato! E ordini un bel Mc Chicken.

Insieme al panino dovrai pur bere qualcosa giusto? Altrimenti come fai a mandarlo giù? E ordini una bella Coca-Cola ….
Il totale viene 6,20 Euro.
… E tu saresti anche a posto così: mangi qualcosa e ci bevi dietro un po’ di Coca-Cola. Tutto bene no?

Ma ecco che il bravo commesso Mc Donald’s non si lascia sfuggire l’occasione e ti dice subito:
Con soli 30 centesimi in più ti faccio il menu, e ti do anche le patatine! Va bene?”

Ecco … in quel preciso momento sei fregato! Chi direbbe di no ad una porzione di patatine a soli 30 cent in più? Dopotutto, cosa sono 30 centesimi?
Magari non le mangi nemmeno tutte ma già che sei li qualcuna puoi anche stuzzicarla, anzi: così finisci la Coca-Cola! … e quasi quasi prendi anche un po’ di Ketchup (e sono altri 20 centesimi).

Cosa ha fatto il commesso quando ti ha proposto le patatine in più a soli 30 centesimi, se non una buona attività di cross-selling? Ti ha proposto un prodotto che non stavi cercando, ma che forse in qualche modo potevi volere e sopratutto te l’ha fatto passare come super-conveniente (solo 30 centesimi!!).

E credimi, se entrassi in un Mc Donald’s con l’idea di prendere solo un panino, la prima domanda che ti viene fatta è:
“da bere cosa prendi?” come se fosse scontato che insieme al panino devi bere qualcosa! E tu li, il 90% delle volte, qualcosa da bere lo prendi!

Ora tu mi dirai che 30 centesimi non sono niente, e in un certo senso hai anche ragione! Ma pensa un po’ a quante persone entrano da Mc Donald’s ogni giorno … e pensa quante di queste persone danno quei 30 centesimi in più in cambio delle patatine che, stanne pur certo, il Mc Donald’s si è già tranquillamente ripagato solo con il panino!

Una buona attività di cross-selling è quello che fa la differenza tra un business che funziona e guadagna letteralmente il 1000% in più, ed uno che quel 1000% lo lascia li, sul tavolo!

Mc Donald’s, come ti dicevo, non è l’unico “big del mercato” a mettere in pratica questo tipo di strategia!
Guarda qui:

Questa è una screenshot che ho fatto pochi minuti fa direttamente su Amazon.
Ho cercato una reflex digitale Nikon, ed una volta entrato nella pagina del prodotto, sotto la descrizione cosa mi trovo?
Un suggerimento di prodotti complementari da acquistare direttamente insieme alla reflex in questione.

Cos’altro è se non cross-selling allo stato puro? Questa strategia è adottata da Amazon per ogni singolo prodotto venduto, non solo per quelli più costosi.

Certo, non tutti compreranno sempre i prodotti suggeriti, ma ipotizzando che anche solo il 15% lo faccia (e credimi, sono molti di più) … ti rendi conto di quante vendite gestisce Amazon ogni singola ora?
Il 15% della mole di vendite che realizza sarebbe comunque un numero elevatissimo se convertito in guadagni per “piccole acquisti secondari”.

Quindi, ricordati di ragionare BENE sulla tua strategia di prezzi e di cross-selling, e rivedi quello che hai messo in piedi fin’ora se è necessario!
Il successo non ti aspetta, sei TU a doverti dare da fare, e dimostrare che vuoi avere successo!

Alla prossima